گاهی با وجود اینکه تمام تلاش‌تان را کرده‌اید، مذاکره مطابق میل شما پیش نمی‌رود. شاید یکی از مشتری‌ها تخفیفی بیش از آنچه مد نظر شما بوده پیشنهاد کرد یا با یکی از رقبایتان وارد پروژه‌‌ای شد – به عبارتی شما “باختید” – چگونه وجهۀ خود را حفظ می‌کنید؟ چگونه اطمینان پیدا می‌کنید که اعتبارتان در ارتباط با دیگر شرکا آسیب ندیده است؟

نظر کارشناسان

به دلیل شکست در یک مذاکره، نسبت به توانایی خود نگرانی بیش از حد پیدا نکنید. جف ویس از موئسسینVantage Partners ، مشاور مستقر در بوستون و متخصص در مذاکرات شرکت‌های بزرگ، و مؤلف “راهنمای HBR در مذاکره” می‌گوید :” اعتبار از ثابت قدمی در عملکرد بدست می‌آید.”. اگر از تجربیاتتان درس می‌گیرید، همیشه ارزش‌هایی جدید بدست می‌آورید. رها کردن تفکر دشمن-ساز، از بهترین روش‌ها برای شروع است. مارگارت نیل دراین باره می‌گوید: “اگر تمام تمرکزتان در حین مذاکره، حفظ کردن وجه‌تان است، گفتگو و عواقب آن را از پیش به نزاع کشانده‌اید.” مارگارت نیل، (the Adams Distinguished) ، استاد رشتۀ مدیریت دانشگاه استنفورد، فارغ‌التحصیل مدرسۀ کسب‌و‌کار و از مؤلفان کتاب (بیشتر از) آنچه می‌خواهید، بدست آورید. در عوض، حواستان را روی راه‌حل متمرکز کنید تا “عملکردتان بیشتر شبیه کسی شود که به دنبال حل مشکل است، نه برنده شدن”. دراین‌صورت، سناریوی واقعی برد-برد اجرا می‌شود. اینجا چگونگی بهبود مذاکره وقتی مطابق میل شما پیش نمی‌رود، آورده‌ شده است.

نترسید

یک نفس عمیق بکشید و به این مسأله فکر کنید که چگونه می‌توانید جلوی ضرر را بگیرید. ویس درین باره می‌گوید: “تصور نکنید دنیا به آخر رسیده است!” این مذاکره، تنها دربارۀ یکی از تعداد بسیاری معاملۀ قابل انجام است، و در آینده فرصت‌های بسیاری نصیبتان خواهدشد. ممکن است آنقدر مسأله را بزرگ کنید که تصور کنید این نتیجه ضربۀ بزرگی بر موقعیت کسب‌و‍‌کار یا اعتبارتان بوده است. بله، ممکن است نتیجۀ مطلوب عایدتان نشده باشد، اما لزوما به این معنی نیست طرف مقابل شما را یک شکست‌خورده می‌داند. نیل می‌گوید: “تصور نکنید وجه‌تان آسیب دیده است. یک مثل قدیمی می‌گوید : اگر می‌دانستید دیگران چقدر کم دربارۀ شما فکر می‌کنند، دیگر برایتان مهم نبود که چه نظری دربارۀ شما دارند.”

به دنبال نکات مثبت باشید

شاید در تمامی جهاتی که به دنبال آن‌ها پای میز مذاکره رفته‌اید، “برنده” نشده باشید؛ اما حتما جهاتی بوده است که شناسایی نکرده و در نظر نگرفته‌اید. نیل درین باره گفته است: “هیچوقت نمی‌توانید ۱۰۰% آنچه را که می‌خواهید بدست آورید.” بهترین مذاکره کننده‌ها، سود و ارزش‏های غیرمنتظره را درمی‏یابند. شاید آنقدر که انتظار داشتید، سود بزرگی کسب نکنید، اما با یک مشتری، ارتباط ارزشمندی برقرار کردید. ویس پیشنهادی در این زمینه داده است: “از خودتان بپرسید آیا می‌توانید جزییات بیشتری را به قسمتی از معامله مرتبط سازید؛ آیا شرایط و حالت‌های دیگری هستند که شما می‌توانید در آن‌ها معامله کنید؟” البته منظور این نیست که از روی اضطراب و ترس سعی کنید به گفتگو ادامه دهید و زیر بار شرایطی نامطلوب بروید؛ که نشان می‌دهد شما در شرایط بسیار بدی قرار داشته و چیزی برای از دست دادن ندارید. شما باید تمرکز کنید چگونه سودی که حالا می‌پذیرید و کمتر از انتظارتان بوده، می‌تواند موجب دستیابی به بازار جدیدی برایتان شود.

اشتباهاتتان را صادقانه و از همان ابتدا بپذیرید

فرض کنید مشتری بزرگی را از دست داده‌اید. بابت این ناکامی خود را منزوی نکنید. این کار کمکی به شما نمی‌کند و نمی‌گذارد روی صحبت‌های همکاران و مدیرانتان کنترلی داشته باشید. ویس می‌گوید: “به خاطر داشته باشید، برای خروج از این وضعیت نیاز دارید با افرادی صحبت کنید.” نیل درین باره می‌گوید: “از خودتان بپرسید آیا چیزی دربارۀ اتفاقی که افتاد و دلیل آن هست که بخواهید به همکارانتان انتقال دهید.” درین باره اضافه می‌کند که صادق بودن دربارۀ اشتباهاتتان مخصوصا برای هیئت رئیسه مهم است، که معمولا بعنوان الگو عمل می‌کنند. نیل ادامه می‌دهد: “درس گرفتن از اشتباهات و پذیرفتن آن‌ها، هر دو برای رهبری بهتر مهم است.” اگر شما صادق و صریح باشید، احتمال بالاتری هست که کارمندانتان نیز اینطور عمل کنند، بویژه زمانی که مذاکره مطابق میل آن‌ها پیش نرفته باشد.